Neue Produkte scheitern selten an der Technik. Sie scheitern daran, dass niemand wirklich verstanden hat, wie der Kunde tickt. Ob das Produkt für ihn relevant ist. Ob er der Marke vertraut. Ob er bereit ist, sein Verhalten zu ändern.

Diese Fragen werden zu selten gestellt. Und wenn, dann zu spät.

Das ist der Grund, warum ich nicht am Schreibtisch beginne, sondern am Waldparkplatz, auf Baustellen oder in Werkhallen.

Der stärkste Moment in jedem Projekt kommt nach sechs bis acht Interviews mit potenziellen Kunden. Wenn die Muster beginnen, sichtbar zu werden. Wenn sich herauskristallisiert, was die Zielgruppe wirklich beschäftigt. Und was nicht.

Diesen Moment kann man nicht am Schreibtisch herbeiführen. Man muss dabei gewesen sein.

Deshalb gehen wir zusammen raus, sprechen mit echten Menschen, sehen mit eigenen Augen. Was dabei entsteht, ist mehr als eine Analyse. Es ist geteiltes Verständnis. Alle sehen das Gleiche. Alle verstehen das Gleiche. Und Entscheidungen fallen danach auf einer anderen Basis.

Zwanzig Jahre an der Schnittstelle von Produkt und Markt in verschiedensten Funktionen und Rollen. Key Account Management, Produktmanagement, Innovationsmanagement, Business Development. Kärcher und die TTS Tooltechnic Systems Gruppe. Zwei Familienunternehmen aus dem schwäbischen Mittelstand, beide in der Region verwurzelt und doch globale Champions. Produkte, die in über 100 Ländern verkauft werden. Märkte, die man erst verstehen muss, bevor man sie erschließen kann.

Was mich durch diese Jahre begleitet hat, ist eine echte Neugier auf Menschen. Warum kaufen sie, was sie kaufen? Was hält sie davon ab, etwas Neues auszuprobieren? Was müsste anders sein, damit sie ihr Verhalten wirklich ändern? Diese Fragen lassen mich nicht los.

Was ich dabei gelernt habe: Analysestärke allein reicht nicht. Man muss zuhören können. Und man muss Menschen so in den Prozess einbinden, dass die Überzeugung aus der Erfahrung kommt. Was jemand selbst erlebt hat, muss man ihm nicht mehr erklären.